Ein Dienstauto hat Markus Gygax (54) nicht. Der Chef der Valiant Bank pendelt mit dem Zug von seinem Wohnort Thun nach Bern. Gleich vis-à-vis dem Bundeshaus befindet sich der Hauptsitz der Regionalbank, die im Aargau, den beiden Basel, Solothurn sowie in sieben weiteren Kantonen tätig ist. Gygax arbeitet dort seit Herbst 2013 – in einem Büro mit einem Bild, das von Mitarbeitenden an einem Personalfest gestaltet worden ist. Bei seinem Amtsantritt war das Vertrauen in das Geldhaus im Keller. Das frühere Management hatte den Aktienkurs künstlich hochgetrieben, was zu einer Rüge der Finanzmarktaufsicht (Finma) führte. Die Erträge waren tief, der Aktienkurs ebenso. Ende letzten September lag der Reingewinn um 21 Prozent höher als gegenüber der Vorjahresperiode. Analysten sprachen vom «Zinswunder von Bern». Ein Jahr, nachdem die Nationalbank zur Schwächung des Frankens Negativzinsen eingeführt hat, spricht die «Nordwestschweiz» mit Gygax über die Auswirkungen auf das Geschäft der Bank.

Herr Gygax, Banken klagen über die Nationalbank, weil die von ihr verordneten Negativzinsen die Zinsmarge schrumpfen lassen. Wie schaffen Sie es, diese zu verbessern?

Markus Gygax: Die Zinsmarge lag bei meinem Amtsantritt deutlich unter derjenigen der Konkurrenz. Wir refinanzierten unsere Kredite mit zu teuren Kundengeldern. Wir schafften daher Sonderkonditionen ab. Dabei half uns, dass die Kunden wegen der Negativzinsen kaum Alternativen haben. Gleichzeitig konnten wir unsere Kredite erhöhen und für uns bessere Zinssätze realisieren. Das beweist, dass das Kundenvertrauen zurück ist. Normalerweise wächst, wer mit tieferen Preisen lockt.

Sie zogen neue Gelder an – trotz tieferen Zinsen für die Kunden?

Genau. Die Zinsen tendieren gegen null. Kunden sind bereits zufrieden, wenn sie die angelegten Gelder nichts kosten. Also wechseln sie auch nicht die Bank.

Nun fallen neue Kosten für die Digitalisierung an. Nur haben viele Geldhäuser gemäss einer Studie der Berater von EY dafür keine Strate-gie. Haben Sie eine?

(lacht) Die Digitalisierung kommt. Nur weiss niemand wie. Ich kann nicht sagen, was morgen richtig und was falsch ist. Dank der Zusammenarbeit mit Partnern wie der Swisscom erfahren wir, was in der Welt der Digitalisierung geschieht. Zudem haben wir einen Leiter Vertriebskanäle auf Stufe Geschäftsleitung angestellt, der sich von früh bis spät mit digitalen Projekten auseinandersetzt. 2016 investieren wir dafür drei bis fünf Millionen Franken.

Valiant-Chef Markus Gygax

Valiant-Chef Markus Gygax

Was machen Sie damit?

Wir führten 2015 als erste Bank mit Postfinance Twint ein. Mit dieser App lassen sich mit dem Smartphone oder online Zahlungen ausführen. Mit der Swisscom lancieren wir im Frühjahr ein KMU-Portal. Es bietet eine Online-Buchhaltung mit integriertem E-Banking. Die Swisscom hat die Technologie, wir das nötige Bankwissen. Im Alleingang könnten wir dies nicht stemmen.

Gibt es auch ein weiteres Angebot für Privatkunden?

Wir werden ihnen ermöglichen, online eine Geschäftsbeziehung zu eröffnen. Bequem von zu Hause aus, ohne eine unserer Filialen aufsuchen zu müssen. Die Finma wird dies voraussichtlich im März erlauben. Dann sind wir parat.

Wie geht das?

Der Kunde füllt online ein Formular mit allen nötigen Angaben aus. Danach erfolgt über eine Videokamera die für die Eröffnung nötige Identifikation durch einen Callcenter-Mitarbeiter der Swisscom. Er prüft die Identität des neuen Kunden anhand seiner Identitätskarte, die gescannt wird.

Mit diesem Online-Zugang sind Sie dann in der ganzen Schweiz präsent?

Zumindest rund um die Regionen, wo man Valiant einigermassen kennt, eröffnet uns dies neue Möglichkeiten. Dank der Partnerschaft mit der Swisscom kosten uns solche Projekte lediglich ein paar 100 000 Franken. Weitere Projekte sind geplant. Eine rein digitale Bank funktioniert aber nicht. Digitale Angebote erfolgen immer parallel zur Filiale und zu anderen Kanälen wie Telefon oder Website. Der Kunde soll wählen können, welche Kanäle er nutzt.

Halten Sie sich so Internetriesen wie Google oder Vermittler wie comparis.ch und moneypark.ch vom Leib, die Nutzern die günstigste Hypothek suchen?

Genau da bietet die Digitalisierung Chancen. Ich will nicht, dass sich Google zwischen uns und den Kunden zwängt. Twint ist ein rein defensives Angebot. Zahlungen sollen über eine schweizerische Lösung laufen, die hier kontrolliert wird und mit unseren Konten verknüpft ist. Ich will auch keine Vermittler. Unser Geschäftsstellennetz mit der Vertriebsmannschaft kostet Geld. Daher sollen unsere Mitarbeiter die Geschäfte abwickeln. Ab 2017 planen wir, auch online Hypotheken anzubieten. Was wir nie tun werden: Hypotheken über günstige Konditionen zu verkaufen. Für Preiskämpfe sind wir zu klein.

Sie haben aktuell teure 84 Filialen. Rentieren Schalterhallen noch?

Die Kundenbedürfnisse ändern sich. Die Transaktionen am Schalter nehmen ab. Wir müssen uns überlegen, ob wir das überhaupt noch anbieten oder ob der Automat das nicht genauso gut kann. Aber in den Geschäftsstellen sitzen die Berater. Die braucht es auch in Zukunft. Sowohl Privat- wie KMU-Kunden verfügen über eher bescheidene Kenntnisse über Vorsorgeprobleme oder die Aufnahme einer Hypothek. Sie benötigen jemanden, der ihnen das erklärt.

Das kann auch in einem gewöhnlichen Bürogebäude gemacht werden.

Eine Bank ohne Filialen passt für mich nicht. Bankgebäude haben eine enorme symbolische Bedeutung. Sie signalisieren dem Kunden: «Diese Bank existiert, Dein Geld ist hier sicher.» Daher bauen wir auch eine neue Filiale in Baden, die im Juni eröffnet wird. Bisher sind wir nur in einem Gebäude in einer oberen Etage präsent.

Valiant-Chef Markus Gygax

Valiant-Chef Markus Gygax

Planen Sie auch Filialen in Gebieten, wo Sie noch nicht vertreten sind?

Diese Option prüfen wir ernsthaft. Valiant ist eher in ländlichen Gebieten präsent. Die Bevölkerung und die Wirtschaft wachsen aber in Agglomerationen. Da müssen wir hin. Aber wir gehen nicht nach Zürich und bauen dort für fünf Millionen eine Filiale. Das passt nicht zu Valiant. Möglich sind auch mobile Filialen oder eine Präsenz an Standorten unseres Partners, des Versicherers Swiss Life.

Sie müssen ja wachsen, um Ihre ehrgeizigen Ziele zu erreichen. Wie schaffen Sie dies?

Unser Fokus liegt weiter auf einfachen Angeboten für KMU und Privatkunden. Wir nehmen Geld entgegen, achten gut darauf und leihen es aus. Viel Potenzial haben wir im Crossselling. Da sind wir noch nicht so gut, wie ich mich das von meinen früheren Arbeitgebern her gewohnt bin.

Was heisst das konkret?

Privat-, wie Firmenkunden sollen bei Valiant möglichst viele Dienstleistungen nutzen. Wir betreuen sie aus einer Hand. Insbesondere als KMU-Bank wollen wir die privaten wie die geschäftlichen Bedürfnisse von Chefs kleinerer Firmen abdecken. Früher hatten wir Finanz-, Kredit-, Vorsorgeberater. Sie verkauften nur das, wofür sie zuständig waren. Nun bilden wir unsere Mitarbeiter dafür aus, dass sie über alles Auskunft geben können. So erhöhen wir unsere Verkaufspower deutlich. Mitarbeiter sollen nun mit unseren 400 000 Kunden mehr Geschäfte machen.

Das sind Sie sich nicht gewohnt.

Das ist nun mal halt die Anforderung der Berufswelt. Das Finanzdienstleistungsgesetz wird kommen. Kundenberater werden sich zertifizieren müssen, um ausweisen zu können, dass sie über die entsprechenden Kompetenzen verfügen. Das nehmen wir vorweg. Es hilft den Mitarbeitern, ihre Arbeitsmarktfähigkeit zu erhalten. Wer das nicht schafft, kann keine Kunden betreuen.

Valiant-Chef Markus Gygax

Valiant-Chef Markus Gygax

Kommen so nicht insbesondere ältere Mitarbeiter unter Druck?

Junge auch. Wir haben 63-Jährige, die sich zertifizieren liessen. Es gibt ein lebenslanges Lernen. Das hört vor der Pensionierung nicht einfach auf. Entlassen würden wir einen 63-jährigen nicht, wenn er es nicht schafft. Er ist dann beispielsweise am Schalter tätig oder übernimmt andere Arbeiten, statt Kunden zu beraten.

Reicht das aus, um den Gewinn bis 2017 auf 150 Millionen zu steigern?

Das bleibt unser Ziel. Als wir diese Prognose machten, rechneten wir nicht mit der Einführung von Negativzinsen. Trotzdem haben wir es geschafft, die Zinsmarge von unter 1 auf 1,08 Prozent zu erhöhen. Die Marge weiter zu verbessern, ist ein sehr sportliches Vorhaben. Verbessern konnten wir uns auch auf der Kostenseite, beispielsweise dank eines neuen IT-Vertrags mit der Swisscom. Die günstigeren Konditionen führen ab 2017 zu substanziellen Einsparungen. Zudem haben wir die Effizienz verbessert und den Personalbestand in den letzten fünf Jahren von 1000 auf rund 820 reduziert. Wir schliessen auch Übernahmen anderer Banken nicht aus.

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Ich riss mir im August die Achillessehne beim Volleyballspielen. Nach einem weiteren Eingriff im Dezember am anderen Bein darf ich ab 1. Februar wieder Sport betreiben. Dann werde ich auf der Nachtloipe in Kandersteg unterwegs sein. Lassen es meine Füsse zu, bin ich ein aktiver Berggänger, Velofahrer, Langläufer und Curler.